Negocjacje

1. PRZEGRANA - PRZEGRANA

• ja przegrywam, ale ty też przegrywasz;
• najbardziej niszczące rozwiązanie z ekonomicznego punktu widzenia;
• daje korzyść psychologiczną: poczucie pognębienia przeciwnika;
• przykłady: spory między partiami politycznymi, rywalizacja cen lub ofert promocyjnych między sieciami sprzedażowymi (obie strony sprzedają „po kosztach” z nastawieniem, że to nasz konkurent zrezygnuje pierwszy.

2. WYGRANA - PRZEGRANA (tzw. „podejście boksera”)

• postrzeganie negocjacji jako sytuacji, w której wygrana jednej strony powoduje przegraną drugiej;
• efektywne w sytuacjach, gdy mamy dużą przewagę nad partnerem i/lub nasz kontakt jest jednorazowy, nie przewidujemy dalszej współpracy i nie zależy nam na budowaniu dobrych relacji w dłuższej perspektywie czasowej;
• jest to jeden z najczęstszych błędów popełnianych przez negocjatorów, w negocjacjach bowiem nie chodzi o pokonanie drugiej strony, a o realizowanie własnych interesów;
• zachowanie oparte na tym nastawieniu jest pełne nieufności, podejrzliwości i agresji, postrzegamy drugą stronę jako wroga.

Read the rest of this entry »

Dominacja
Styl negocjowania charakteryzujący się dążeniem do realizowania własnych interesów kosztem nie zaspakajania potrzeb drugiej strony.
Styl preferowany przez osoby przyjmujące postawy rywalizacyjne, ujawniające silne dążenie do władzy, dogmatyczne, podejrzliwe.

Dopasowanie się
Styl negocjowania charakteryzujący się świadomą rezygnacją z
zaspokojenia własnych interesów na rzecz interesów drugiej strony w
celu utrzymania z nią dobrych stosunków.
Styl preferowany przez osoby ufne, przyjacielskie, ulegające
wpływom.
Read the rest of this entry »