Negocjacje

• Unikaj negocjowania w godzinach 13.00 - 15.00, wtedy większość z nas przeżywa kryzys, jesteśmy zniecierpliwieni i nerwowi; Zwróć uwagę na rozplanowanie przestrzeni negocjacji np. gdzie i w jaki sposób ustawiono stół, jaki jest układ miejsc siedzących; Sprawdź pełnomocnictwo partnerów, zorientować się jakie decyzje mogą podjąć;
• Wyznacz na początku jednego lub kilku prowadzących negocjacje, osoba ta będzie udzielać głosu;
• Podejmuj negocjacje będąc odprężonym, dzięki temu będziesz mógł kontrolować swoje emocje; Pamiętaj o pierwszym wrażaniu;
• Staraj się być odbierany jako osoba przekonana do swojego stanowiska Read the rest of this entry »

Najczęściej stosuje się podział negocjacji na trzy fazy:
>    PRZYGOTOWANIE
>    PROWADZENIE
>    PODSUMOWANIE

Można także wyróżnić inne propozycje faz negocjacji:
>    PRZYGOTOWANIE
>    DYSKUSJA WSTĘPNA (PRZEDSTAWIENIE ARGUMENTÓW)
>    PROPONOWANIE
>    TARGOWANIE SIĘ (PRZETARG)
>    POROZUMIENIE
>    ZAMKNIĘCIE

1.    Określenie przedmiotu negocjacji i ich celu, musimy wiedzieć po co i na jaki temat będziemy rozmawiać, co chcemy osiągnąć itp.
2.    Przygotowanie strategii prowadzenia negocjacji oraz rozważenie możliwych taktyk (kolejność poruszanych tematów, typ argumentacji, tempo odsłaniania naszych propozycji, wyczekiwanie na propozycje drugiej strony itp.);
3.    Zapoznanie się z podstawowymi dokumentami dotyczącymi przedmiotu negocjacji;
4.    Przygotowanie dokumentacji wspierającej nasze stanowisko, zwrócenie uwagi na dane liczbowe;
5.    Ustalenie żądań drugiej strony (UWAGA: czasami jest to możliwe dopiero po wstępnych negocjacjach);
6.    Ewentualne ustalenie takich celów, które mogą być wspólne dla obydwu negocjujących stron;
7.    Określenie minimum własnych wymagań - poziomu realizacji naszych interesów, poniżej którego nie możemy zejść (np. maksymalna cena, którą zapłacimy za towar). ZASADA „MIERZ WYSOKO”: zbyt niskie aspiracje stawiają nas na pozycji z góry przegranej; Read the rest of this entry »